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家具賣場突破銷售困境,必須懂這幾點!

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樓主
admin 發表于 2018-3-17 23:05:37 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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admin
2018-3-17 23:05:37 974 0 看樓主
隨著中國家具業的快速發展,企業間競爭激烈,產品同質化日益嚴重,各種名目繁多的產品價格戰讓人眼花繚亂,加之消費者心態的日趨成熟,許多家具賣場很難留住來去匆匆的顧客,銷量日漸下滑。其實,改變這種局面要從聚焦賣場優勢、整合賣場資源、多方面拓展贏利渠道著手,從坐商向行商轉變。筆者在多年的家具經營和管理實踐中,針對家具賣場營銷現狀,提出的思路和行之有效的策略,讓許多家具賣場業績持續增長,讓家具銷售在金融危機影響階段獲得最大程度的收益。



1、顧客價值與顧客流失
顧客決定企業的命運,誰占有更多的顧客資源,誰就擁有更多的市場份額。據美國市場營銷學會調查顯示:每100個滿意的顧客會帶來25個新顧客;每接到一個顧客投訴,就意味著還有20名有同感的顧客;獲得一個新顧客的成本是保持一個滿意顧客成本的5倍;爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多6~10倍的工作量;營銷水平提高2成,營業額將提升40%。

顧客不滿意是導致顧客流失的根本原因。表現在以下方面:

A.產品因素。產品質量低劣或不穩定,品種單一或款式陳舊,產品附加值低,產品銷售渠道不暢,售后服務滯后,投訴處理效率低,產品缺乏創新等。

B.服務因素。服務態度差、效率低,服務流程繁瑣、渠道不暢等。

C.員工因素。儀表不整、言行不一,缺乏誠意與責任心,知識面窄、整體素質差等。

D.企業形象因素。對產品形象、服務形象、員工形象、企業文化、企業信譽等的不滿。

E.顧客因素。例如顧客對產品或服務期望高,而實際的消費體驗比較差,產生了不滿情緒,導致顧客流失。

F.競爭者因素。競爭者通過建立某種競爭優勢,吸引走了本企業顧客。

[實施策略]

訪問流失的顧客,爭取把流失的顧客找回來。具體方法包括:A.設法記住流失顧客的名字和地址。B.在最短的時間用電話聯系,或直接拜訪。訪問時,帶小禮品和優惠券,并虛心聽取他們的建議和要求。C.正確處理顧客投訴,提高解決顧客投訴問題的效率。在客戶不滿消除后,記錄他們的意見,與其共商滿足其要求的方案。在投訴解決的一周內,打電話給他們,了解他們是否滿意。D.補償。一定要與顧客保持聯系,定期拜訪他們。送給他們優惠券、免費禮物等。E.制定措施,改進賣場服務中的缺陷,預防問題再次發生。F.想方設法比競爭對手做得更多、更快、更好。

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